Bueno, bonito y carito...

Este cartel o logo lo tiene un negocio colombiano, Andrés Carne de Res, con varios establecimientos, bastante espectaculares (como todo Colombia, y en especial, su gente). Siempre me hizo gracia ver algo así expuesto en un local, pero tiene su sentido.

Cuando gestionamos el producto en un restaurante siempre se establecen unos "criterios de calidad" (más o menos definidos) que indican qué tipo de producto es adecuado para la venta en el mismo. En unos establecimientos esta calidad exigida será mayor, y sólo unos pocos productos serán adecuados, mientras que en otros, cualquier producto que sea mínimamente parecido al que se desea servir será aceptado, eso sí, siempre y cuando sea más barato.

Establecer estos "criterios de calidad" es en ocasiones más sencillo de decir que de hacer: hay algunos parámetros fáciles de establecer, por ejemplo que el proveedor siga procedimientos de manipulación adecuados, mientras que otros, como el sabor, o "lo bueno" que es un producto, son muy subjetivos. Es por ello que en ocasiones, el precio, que es un factor totalmente objetivo, termina siendo el factor determinante, y en ocasiones... único.

Cuando el único factor determinante, o el mayoritario con mucha diferencia respecto a los demás es el precio, se puede entrar en un círculo progresivo de deterioro de la calidad de producto. Aunque no se nota en un periodo corto de tiempo, sí se nota en el medio plazo, al igual que muchos cambios progresivos. No vemos como un niño crece, pero si no lo hemos visto en el último año notaremos el estirón.

En este círculo la experiencia del cliente en el establecimiento se va paulatinamente reduciendo a "precio barato", y por tanto nuestra única diferenciación respecto de la competencia es si somos más baratos que esta o no. Como parte de la competencia hace lo mismo, se inicia una "guerra de precios", que paulatinamente va mermando la rentabilidad y la capacidad de maniobra del negocio. Si nos situamos en una empresa con gran poder de negociación podemos tener una ventaja competitiva. Si no tenemos esta capacidad muy probablemente tendremos problemas financieros. ¿A alguien le suena esta situación? ¿No? Pues créanme, en alguna que otra ocasión pasa…

La conclusión lógica de todo esto sería que tratar de diferenciarse por precio cuando no se cuenta con un volumen de compra que nos proporcione poder negociador puede ser, cuanto menos, arriesgado, por lo que sería recomendable buscar otras fórmulas de diferenciación.

Esta conclusión respecto al producto y cómo este puede incidir en la viabilidad del negocio parece clara, al menos a algunos de nosotros. Pero ¿qué pasa respecto al coste de personal?

No está en mi ánimo cosificar a las personas, no me parece adecuado, pero hagámoslo durante un momento a título ilustrativo. Se pueden establecer criterios de calidad en la contratación de personal: conocimientos, competencias, historial laboral, etc. No obstante y excepto honrosas excepciones no son lo común en restauración, por lo que el foco se podría dirigir hacia la formación: quizá el candidato no cuenta con el perfil más adecuado, pero lo podremos "ajustar" con formación y desarrollo. Lamentablemente los sistemas de formación suelen ser peores que los sistemas de selección, al menos cuando existen, con lo que ¿cuál terminará siendo el factor determinante en la contratación de una persona?: efectivamente, el salario. ¿Para qué voy a contratar a alguien por diez cuando lo puedo contratar por cinco, como hace Pepe, el del bar de enfrente...?

Dado que los costes de personal afectan de manera significativa a la rentabilidad del negocio, es fácil caer en la tentación de reducirlos u "optimizarlos" en base a un único criterio, el precio. Si además nuestra competencia directa ha reducido su coste de personal (en ocasiones quizá con alguna gotita de ilegalidades) y ha reducido su precio de venta, quitándonos un porcentaje significativo de las nuestras, es fácil caer en realizar igualmente nosotros esta misma reducción para seguir siendo competitivos. Se inicia un círculo como el comentado respecto al producto. Los últimos rescoldos de selección o formación pasan a mejor vida, y nos encontramos con la paradoja de que en un país con cuatro millones de parados no encontramos gente para trabajar. Claro que en esta frase no se suele añadir el "por lo que pago". Siempre he tenido una intima impresión de que si a los camareros les soltases cinco mil euros limpios al mes las dificultades de encontrar personal mermarían significativamente…

Cuando se inicia esta carrera (ya iniciada en España hace muchos años), se acaba trabajando con un "equipo" y un ambiente laboral, digamos, un pelín conflictivo. Numéricamente puede que los costes sean bajos (lógico, se paga una caca), pero porcentualmente van a subir sí o sí, porque las ventas van a bajar. Como conclusión diferenciarnos por tener los costes laborales más bajos también puede ser arriesgado, y es casi seguro que acabarás en un sin vivir y con un sobresalto cada vez que suene el teléfono.

¿Qué podemos hacer entonces? Pues varias cosas:

• Buscar obsesivamente, especialmente si eres pequeño, la competitividad de tu negocio por medio de un concepto diferenciador, bien equilibrado, y con unos criterios de calidad bien establecidos. Y esto implica, lo siento, aprender a gestionar un negocio. Día a día, cada vez un poquito mejor…
• Buscar crecer y obtener sinergias: con los proveedores, profesionales externos, y hasta con tu competencia si es posible.
• Buscar ayuda si es necesario por profesionales y empresas externas.
• Tener presente que es necesario reducir costes, de acuerdo, pero de nada vale una reducción que se cargue la operatividad del negocio y/o la venta a medio plazo.